شکستِ ارزش در برابر انتخاب

گاهی یک شرکت محصول بهتر، تیم حرفه‌ای‌تر، سابقه قوی‌تر و حتی قیمت منطقی‌تری دارد؛ اما مشتری سراغ رقیبی می‌رود که ضعیف‌تر است ، خدمات ضعیفی دارد ، هزینه های سر بار را افزایش می‌دهد و یا منابع آنها را به خطر می اندازد!

سؤال اینجاست: اگر بازار، گزینه‌ای ضعیف‌تر از شما را انتخاب کند، اسمش چیست؟ بسیاری از مدیران فوراً پاسخ می‌دهند:مشتری اشتباه کرده است.

اما شاید پاسخ دقیق‌تر این باشد:بازار الزاماً بهترین را انتخاب نمی‌کند؛ بازار چیزی را انتخاب می‌کند که برایش در دسترس‌تر یا مطلوب‌تر (حتی ضعیف تر! ) است.

مطلوب تر یعنی اینکه ممکن است رقیب شما محصول ضعیف‌تری داشته باشد، اما:

بهتر دیده می‌شود.

بهتر ارتباط برقرار می‌کند.

ساده‌تر اعتماد ایجاد می‌کند.

در زمان مناسب‌تری حضور دارد.

زبان مشتری را بهتر می‌فهمد.

فرایند خرید ساده‌ تری دارد.

احساس بهتری در مشتری ایجاد می‌کند.

و اینجاست که یک واقعیت تلخ مدیریتی آشکار می‌شود:

برتری واقعی، تضمین‌کننده انتخاب شدن نیست.

در بسیاری از بازارها، شرکت برنده لزوماً بهترین شرکت نیست.

مدیر حرفه‌ای پس از شکست در بازار نباید فقط بپرسد: چطور مشتری او را به من ترجیح داد؟

بلکه باید بپرسد: او چه چیزی را در رقیب دید که نتوانست در من ببیند؟

این دو سؤال، دو نوع کاملاً متفاوت از مدیریت را نشان می‌دهند.

اولی از غرور سازمانی می‌آید. دومی از یادگیری سازمانی.

پ. ن :
در روابط عاطفی هم این داستان صادق است! آدم‌ها همیشه « بهترین فرد » را انتخاب نمی‌کنند؛

گاهی کسی را انتخاب می‌کنند که بیشتر با نیازها، ضعف‌ها، ترس‌ها یا تروماهای درونی‌شان سازگار است.

در حالی که خود می‌دانند چیزی را انتخاب کرده اند که فقط برایشان در دسترس‌تر یا مطلوب‌تر (حتی ضعیف تر!) بوده است.


ارادتمند #هادی_شاهی